Ajuste y Ancla combinado con BATNA

El Ajuste y Anclaje consisten en que una persona al querer tomar una decisión realiza sus estimaciones partiendo de un punto inicial (conocido como ancla) llegando a cambiar o ajustar su estimación inicial (ajuste).  El Ajuste y Anclaje es un tema importante que permite desarrollarse en diferentes áreas especialmente en los procesos de Negociación. 

En Negociación, un tema importante por parte del negociador es el BATNA conocido como Best Alternative to a Negotiated Agreement el cual consiste en la mejor alternativa que el negociador puede acceder dado que el acuerdo no ha sido logrado por las dos partes en un proceso de negociación.

Al integrar estas dos definiciones en mi análisis, ambos elementos guardan relación debido que al establecer el ancla en un proceso de negociación ayuda a establecer el BATNA.

De acuerdo al artículo Determinants of a Negotiator’s Initial Opening Offer, al inicio de un proceso de negociación, los negociadores establecen lo que se conoce como Oferta Inicial. Esta oferta según el autor se compone por un factor importante conocido como los precios reservados (reservation o walk away) factor preponderante por el negociador en establecer su oferta inicial la cual la traduzco como el Ancla.

Ejemplos de precios reservados consiste en:

  • el salario mínimo que una persona percibiría
  • el máximo precio que un comprador estaría dispuesto a pagar.

 Porque estos precios reservados son traducidos como Anclas, porque para poder establecer estos precios reservados, establecer la oferta inicial y por ende nuestro BATNA. El negociador debe de ser conocedor de toda la información necesaria para poder establecer su oferta inicial. Es imperativo que el negociador conozca lo que está negociando para no quedar anclado en su propuesta inicial y de no revelar demasiada información a la contraparte.

El ejemplo que pongo es un extracto de la película Boiler Room, donde Seth (Giovanni Ribisi) habla con un posible inversionista. Seth endulza al prospecto tratando de recabar información que ayude a un stockbroker a cerrar una compra de acciones. Seth pasa toda su información a Vin Diesel el cual establece su oferta inicial y por ende su BATNA. Notese que Vin Diesel ancla su propuesta al vender 2000 acciones.

 

BIBLIOGRAFIA

 Buelens Mark y Van Poucke Dirk (2004). Determinants of Negotiator’s Initial Public Offering. Journal of Business and Psychology, Vol 19, No 1, pp 23-35.

 Thompson Leigh y Leonardelli Geoffrey (Ag 2004). The Big Bang: The Evolution of Negotiation Research. The Academy of Management Executive, Vol 18, No 3, pp113-117

 Kimble Charles y Colaboradores (2002) Psicología Social de las Américas. México: Pearson Educacion. Pp 124.

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Comentarios

  • Walkyria Goode  On septiembre 29, 2010 at 4:52 pm

    Bibliografía: El nombre de los autores no se coloca de esta manera según formato APA.

    Se excedió en el límite de palabras.

  • Luis Garzon  On septiembre 29, 2010 at 6:56 pm

    Por favor verifique este link de la Univ de Indiana donde tome ejemplos de citacion de fuentes en formato APA. Si es por la falta de coma en los nombre, no creo que ese error reste puntos o credibilidad al articulo

    http://www.indiana.edu/~wts/pamphlets/apa_style.shtml

    • Walkyria Goode  On septiembre 29, 2010 at 7:55 pm

      El nombre de los autores no se coloca de esta manera según formato APA. La bibliografía no se asemeja al link que adjunta.

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