Ajuste y Ancla combinado con BATNA

El Ajuste y Anclaje consisten en que una persona al querer tomar una decisión realiza sus estimaciones partiendo de un punto inicial (conocido como ancla) llegando a cambiar o ajustar su estimación inicial (ajuste).  El Ajuste y Anclaje es un tema importante que permite desarrollarse en diferentes áreas especialmente en los procesos de Negociación. 

En Negociación, un tema importante por parte del negociador es el BATNA conocido como Best Alternative to a Negotiated Agreement el cual consiste en la mejor alternativa que el negociador puede acceder dado que el acuerdo no ha sido logrado por las dos partes en un proceso de negociación.

Al integrar estas dos definiciones en mi análisis, ambos elementos guardan relación debido que al establecer el ancla en un proceso de negociación ayuda a establecer el BATNA.

De acuerdo al artículo Determinants of a Negotiator’s Initial Opening Offer, al inicio de un proceso de negociación, los negociadores establecen lo que se conoce como Oferta Inicial. Esta oferta según el autor se compone por un factor importante conocido como los precios reservados (reservation o walk away) factor preponderante por el negociador en establecer su oferta inicial la cual la traduzco como el Ancla.

Ejemplos de precios reservados consiste en:

  • el salario mínimo que una persona percibiría
  • el máximo precio que un comprador estaría dispuesto a pagar.

 Porque estos precios reservados son traducidos como Anclas, porque para poder establecer estos precios reservados, establecer la oferta inicial y por ende nuestro BATNA. El negociador debe de ser conocedor de toda la información necesaria para poder establecer su oferta inicial. Es imperativo que el negociador conozca lo que está negociando para no quedar anclado en su propuesta inicial y de no revelar demasiada información a la contraparte.

El ejemplo que pongo es un extracto de la película Boiler Room, donde Seth (Giovanni Ribisi) habla con un posible inversionista. Seth endulza al prospecto tratando de recabar información que ayude a un stockbroker a cerrar una compra de acciones. Seth pasa toda su información a Vin Diesel el cual establece su oferta inicial y por ende su BATNA. Notese que Vin Diesel ancla su propuesta al vender 2000 acciones.

 

BIBLIOGRAFIA

 Buelens Mark y Van Poucke Dirk (2004). Determinants of Negotiator’s Initial Public Offering. Journal of Business and Psychology, Vol 19, No 1, pp 23-35.

 Thompson Leigh y Leonardelli Geoffrey (Ag 2004). The Big Bang: The Evolution of Negotiation Research. The Academy of Management Executive, Vol 18, No 3, pp113-117

 Kimble Charles y Colaboradores (2002) Psicología Social de las Américas. México: Pearson Educacion. Pp 124.

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Status quo

El status quo, es una trampa ante la cual permanentemente estamos sometidos. Para los tomadores de decisiones, esta trampa puede ser mortal. Se entiende por status quo la decisión de mantener las cosas o circunstancias bajo el estado actual en el que se encuentran. El ser humano en general tiene una tendencia a proteger su ego contra cualquier daño o, a mantener un sentimiento de seguridad en lo que hace. (Ramírez, 2007).

Es por ello que resulta muy fácil y hasta cómodo, ante una decisión, dejar las cosas como están, ya que en cierta medida ello es una forma de protegerse o, de no crear una ruptura con la situación actual, lo que en cierta medida implica escoger la acción de menor riesgo al menos en el plano psicológico.

Para no caer en esta trampa se debe tener presente que las decisiones, no se las puede tomar en función de pensar que lo mejor es dejar las cosas como están, sino en función de qué es lo más conveniente para el momento y circunstancias que se vivan.

Algunos experimentos han demostrado, que existen mayores posibilidades de caer en la trampa del status quo cuando existen varias alternativas en vez de una sola. Así por ejemplo, más personas elegirían mantener la situación actual cuando se le ofrezcan dos alternativas antes que una sola, esto por cuanto escoger entre varias alternativas exige un mayor esfuerzo. (Hammond, Keeney & Raiffa, 2003).

La trampa del status quo constituye un reto en todo sentido, y en especial en una organización, por cuanto la misma está permanentemente enfrentada a una realidad cambiante y en constante evolución, lo cual implica que las decisiones que se tomen deben estar alineadas con ese ambiente de cambio, antes que con situaciones que tienden a reproducir las condiciones actuales y por ende con el grave peligro de quedarse de la competencia y de las preferencias de los clientes.

Referencias

Hammond, J., Keeney, R. & Raiffa, H. (2003). Decisiones inteligentes, guía práctica para tomar mejores decisiones. Bogotá: Norma, pp. 231-232.

Ramírez, J. (2007). El gerente eficaz, los retos de la gerencia general. México D.F.: Panorama, p.65.

Spin Off 4a: Efecto Pigmalión

Entendemos como efecto Pigmalión al fenómeno en el cual se genera grandes expectativas hacia una persona por parte de un líder o quien representa autoridad en una organización, esta persona cumplirá con dichas espectativas hasta superarla en algunos casos.

Un tema importante a resaltar es la profecía autocumplida conocida en inglés como “selffulfilling prophecy”. Según esta definición el individuo que recibe el golpe de confianza por parte de la persona que representa la autoridad, internaliza esa confianza y la retribuye con resultados concretos que superan las expectativas creadas por quien ejerce autoridad. Al decir “internalizar” nos referimos a que el individuo que recibe el golpe de confianza  se ve motivado en cumplir y rebasar esas expectativas, también el jefe cambia su estilo de liderazgo hacia esta persona.

De acuerdo al artículo Pygmalion in Work Organizations (2000), el autor recomienda estrategias para que los gerentes o personas que ejerzan autoridad promuevan confianza hacia los colaboradores. En este artículo se detalla varios puntos los cuales están resumidos a continuación:

  • El Gerente o imagen de autoridad debe de estar consciente de los efectos positivos y los resultados eficaces provenientes de sus subordinados.
  • Establecer objetivos difíciles pero alcanzables, y que estos objetivos sean comunicados a sus subordinados en especial a aquellos que tienen el potencial de llevarlos a cabo
  • Reducir la incidencia de que ocurran bajas expectativas.

En otro ambito, un ejemplo muy común del Efecto Pigmalión, ocurre con nuestros hijos, siempre hay uno al que le vemos ciertas cualidades mediante las cuales creemos que va sobresalir, si el hijo tiene aptitudes con los números, vamos siempre a incentivarlo o a esperar que en la escuela sea siempre el mejor en matemáticas.  Como padres vamos a estar pendientes y a transmitirle nuestros deseos de que él sea el primero de su clase.  El efecto Pigmalion, en este caso,  es bueno pues estamos generando energía y pesamientos positivos para los hijos, pero no siempre es asi, en el caso de que nuestro hijo no sea muy bueno con los números suele pasar que no tengamos esperanzas en que apruebe con sobresaliente matemáticas y no lo motivemos a superarse.

REFERENCIAS

Kierein, N., & Gold, M. (2000). Pygmalion in Work Organizations: A Meta-Analysis.  Journal of Organizational Behavior,  21,  8, 913-928

Romero, R. (2008). El efecto Pigmalion en las empresas. Disponible en:  http://manuelgross.bligoo.com/content/view/585759/El-Efecto-Pigmalion-en-las-empresas.html

Spin off 3b: Costo Hundido

El Costo hundido es aquel que ya ha sido ejecutado y no es recuperable. No es una cantidad exacta, sino un término económico para una cantidad pagada, en el pasado y que ya no debe ser relevante.

El “Dilema del costo hundido” es entendido como la elección entre dos alternativas según los resultados de un proyecto.

La primera es continuar hasta la culminación del mismo, invirtiendo recursos valiosos pero con un resultado incierto y la segunda es de cortar toda inversión de recursos (entiéndase tiempo, dinero y personas) de un proyecto que ya se encuentra en dificultades financieras.

Según el  artículo “Dollars, Sense, and Sunk Costs: A Life Cycle Model of Resource Allocation Decisions”,  el autor propone que el formulador de proyectos asuma dos posturas al asignar recursos. La postura financiera y la postura psicológica.

En la postura financiera consideramos que el formulador se encuentra con un proyecto que no presenta un correcto rendimiento financiero. El debe de enfocarse en maximizar los beneficios financieros del proyecto principalmente incrementando el ROI (Retorno sobre la inversión) siendo la única forma de maximizar los resultados es de “redireccionar recursos” hacia otros proyectos. Si bien es cierto el grupo es consciente del redireccionamiento de recursos, los formuladores caen presa de la confusión y sobre todo de la presión (en algunos casos “orgullo”) por seguir con el proyecto adelante.

En estos casos el formulador debe cambiase a una perspectiva psicológica, en la cual “el…tomador de decisiones se concentra en encontrar el por qué de seleccionar esta alternativa”.

El autor propone que un adecuado indicador de medición de resultados es el TARR (Time Adjustes Rate of Return o Tasa de Retorno ajustada al tiempo). Por que se propone esta herramienta?, porque los flujos de ingresos y costos que generara el proyecto no siempre serán constantes. Dependiendo del tipo de proyecto, los flujos de costos son mayores a los ingresos los cuales distorsionan la Tasa Interna de Retorno convencional.

Referencias:

  1. Northcraft, G., & Wolf, G. (1984, Abril). Dollar, Sense and Sunk costs: A life Cycle Model of Resource Allocation Decisions. The Academy of Management Review, 9,  2, 225-234   
  2. Horngren, C., Sundem, G., Stratlon, W. (2006). La Información relevante y la toma de decisiones: Desiciones de Producción. Contabilidad Administrativa, 6, 262-265.

 

Falacia de la Conjunción

En teoría de probabilidades, la ocurrencia conjunta de dos sucesos no puede ser nunca más probable que la ocurrencia por separado de uno de tales sucesos. Simbólicamente, tenemos:

P (A Ω B) < P (A)

P (A Ω B) < P (B)

No obstante, diferentes estudios, en particular los de Tversky y Kahneman, nos muestran que las personas tienden a estimar para la probabilidad de la intersección de dos sucesos, un valor mayor que la estimada para la probabilidad simple de uno de los sucesos, en lo que denominaron la falacia de la conjunción.

El concepto clave que permite comprender esta falacia es un heurístico conocido como representatividad.

Tengamos presente que un heurístico es un atajo del juicio al tomar decisiones. El heurístico de representatividad implica que las personas evalúan la posibilidad de que ocurra algo tratando de hacerlo corresponder con una categoría previa. (Robbins, 2004).

Es decir, ante un determinado experimento en el que, por ejemplo, se les presente a las personas la descripción de alguien, y luego se les pregunte a que profesión pertenece (abogado, ingeniero, etc), las personas basarán su juicio tomando como referencia la descripción típica del aspecto que creen tienen los que pertenecen a esa profesión. Como mencionan Garnham y Oakhill: “al recurrir al heurístico de representatividad, la gente, por tanto, sortea el procedimiento correcto que tiene en cuenta las denominadas probabilidades previas que una persona elegida al azar tiene de ser un abogado o un ingeniero”. (Garnham & Oakhill, 1996).

Voy a compartir una experiencia que tuve hace pocas semanas en mi trabajo respecto a la falacia de la conjuncion, en el departamento de cobranzas, se maneja una base de datos de las personas que mantienen prestamos vigentes, la cual se filtro por categorias (docente, administrativo o jornalero),  por cantidad adeudada y por meses en mora.  El grupo de personas que analizaban los casos de cartera vencida se sorprendieron demasiado cuando el resultado de las personas que mas debian eran los que estaban etiquetados como “docentes”, ellos esperaban que los valores vencidos fueran unica y exclusivamente de los “jornaleros”, pues dijeron: “Si es ingeniero, como va a deber!”.  Es decir, que el hecho de que las personas por tener educacion de tercer y cuarto nivel implicaba que no tenian que poseer valores adeudados, mientras que los “jornaleros” por no tener educacion completa o casi nula, si.

En conclusion, la falacia de la conjunción, nos pone en ocasión de considerar que los juicios que emitimos no deben estar única y exclusivamente en función de las consideraciones previas que se tengan sobre tal o cual circunstancia, frente a una decisión, es importante contar con todo tipo de información que nos ayude en el proceso de toma de decisiones.

REFERENCIAS.

  • Garnham, A., & Oakhill, J. (1996). Manual de psicología del pensamiento. Barcelona: Paidos, primera edición, 181.
  • Robbins, S. (2004). Comportamiento organizacional. México: Pearson Educación, décima edición, 139.

Factores Externos (Circunstancias)

No presentación a examen.

La fecha de presentación al examen de Contabilidad Financiera coincidió conun viernes luego de la ultima erupción de ceniza del Volcan Tungurahua por lo cual varios alumnos de la MGP4 no se presentaron a dar el examen.

Los alumnos no tenían recurrencia en falta a otros exámenes y no fue toda la clase que faltó.

La coincidencia de los que faltaron fue que estaban fuera de la ciudad de Guayaquil y no pudieron llegar pues debido a la ceniza se cerraron los aeropuertos y se cancelaron los viajes. No tuvieron alternativas inmediatas para llegar.

consenso: no todos faltaron al examen.

consistente: No siempre faltan a los exámenes.

distinto: fue unica vez que ocurrió.

Ejemplo de sesgo de planeamiento

Construcción de la Av. del Bombero

En el 2005 se inició la construcción de la Av. del Bombero de Guayaquil, con un tiempo inicial estimado de 2 años para su culminación, pero tuvo que ser readjudicado en el 2007 debido a retrasos en la entrega  y paralizaciones de obra por la empresa inicialmente asignada. A partir del 2007 se encarga la Empresa ETINAR de su construcción culminandose en el 2009 con un presupuesto final de 13 millones de dolares aproximadamente.

Ejemplo de Sesgo de Confirmación

FIN DEL MUNDO 2012

Existen cierto grupo de personas que indican que el mundo se acabará en el año 2012, estas personas buscan demostrar esta hipótesis de diferentes formas, como por ejemplo:

Tratando de ajustar los acontecimientos actuales con las profecias de Nostradamus, Mayas, hasta encontrar  confirmaciones con supuestas bases cientificas.

Ejemplo de Costo Hundido

Empresa Contable implementa nuevo software

En una empresa los administradores han invertido una considerable suma de dinero en la contratación de técnicos para el desarrollo de un software propio que ayudará a mejorar la competitividad de la empresa.

El proyecto tiene mucho tiempo implementándose, los costos se han elevado considerablemente al punto de sobrepasar el presupuesto sin alcanzar los objetivos planteados, adicionalmente en el proceso la empresa se da cuenta que el software no cumplirá las expectativas para las que fue adquirido, sin embargo los administradores deben decidir entre Continuar invirtiendo en el proyecto o  Cancelar el proyecto y comprar un software probado.

Ejemplo de Anclaje

Valor de las Propiedades en vía a Samborondón

Las primeras urbanizaciones construidas en la vía a Samborondón anclaron el valor de  las propiedades en montos muy altos por el estatus y tipo de contrucciones existentes. Luego con el incremento de nuevas urbanizaciones a lo largo de la misma vía, muchas mantienen montos altos de precios pese a que los acabados de construcción y áreas de terreno no son de las mismas características de las construcciones iniciales.